阿里骚操作：三个月打造你的精细化分销之路

一、首先我们来搞清楚为什么我们要招分销商？
1、为了让我的利润成倍增长（毕竟一个人卖抵不过一群人帮你卖）
2、提高我品牌知名度（你在业内很知名没用的，所有的品牌落地一定是在终端客户群体里面进行落地的）

二、我们来看一下现在大部分供应商所面临的问题点？

问题有很多，这四个只是普遍问题，你看得到，摸得到，就是跳不出来。
接下来我们来看一下我们的分销商的特点，千万不要觉得你的分销商是牛逼顶天的人物，觉得分销商是万能的老板基本都已经跑路了。
分销商的优势在于上网时间充裕，销售技巧强，网店运营能力强，熟悉平台规则，这是优质分销商。
当然他们也存在劣势：资金实力较弱，风险承受能力较差，基本不具备囤货能力。
万变不离其宗，你一个做货的，别指望跟一个卖货的去比卖货谁强，拿自己短板跟别人长板比较的就像你跟一个傻逼吵架一样，输赢最后吃亏的都是你。
千万！千万！千万不要不过脑子就胡乱招商，不然你的结果就是一个都招不到，要不就是太粗放，最后因为库存的关系把自己玩死了（分销是一把双刃剑，玩不好，亏损百万起步很正常。）请您花一丢丢的时间好好做一做准备，认真了解一下分销，接下去的东西，对于大部分人来说比较枯燥（对于我来说也是很枯燥的，自己反复玩了几年的事情，再理一遍也很想吐，但是看到你们还纠结在技术，技术，技术上面，我就忍不住想让你清醒一下。）
第一件事情：分销商的属性及分类有哪些？
（1）：旗舰型。特征：跟企业有血缘关系，属于最忠诚的部队，可以无条件实现所有厂家要求，特点是忠诚可靠；培养方式：长期持续，重视对企业文化及价值观的植入教育，KPI考核侧重团队协作力，成长力，价值认同度等，减少过度的销售指标（思想改变世界，文化改变人生）
（2）：拓展型。特征：具有较强传播能力和品牌归属感，善于表现，对于品牌故事、新模式、企业消息具有很强的广播能力；培养方式：给予相应的特殊奖励，奖励其报喜不报忧的特点，将企业希望扩散的新政策，或者的案例快速传递，可以用货物饭点奖励，或以现金奖励。
（3）：成长型。特征：优质卖家，资深运营能力较强，理性，健康并重视规则，希望长期持续成长，并注重品牌及企业的未来发展，经常以各种建议，在市场销售，品牌传播等各方面发挥主要作用；培养方式：给予合理的渠道和政策，早起给予明确的利益，发展期给予店铺运营力提升等注重共同成长的支持，后期在企业品牌的建设及企业未来的远景，还有企业对分销渠道的重视等方面多讲解，并选择部分代表与企业运营发展建议，并参观企业等各种重要的活动。
（4）卖场型。特征：大卖家！流量大，实力大，企业化管理，多见于百货型店铺或者淘外独立B2C或者特殊利益控制里，具备大量出货的能力，同时也有对产品企业的议价能力；培养方式：给予相对特殊的利益政策实现其展示，并在重要位置陈列的功能，对利益人要有特殊奖励，应该有专门客服跟相应人员对接。
（5）：实战型。特征：中等卖家，运营能力特强，反应速度快，常有意料外的独特方法，善于解决难题，死题，人脉广阔，甚至很多人还具备小范围影响力；培养方式：这个群体最特殊，也最需要管理技艺，相对政策可以不拘一格，要留意储备并且贴好特征标签，等到需要时方可随时调用，要注重平时私下的沟通和私人交情的建立。
（7）效益型。特征：中等卖家偏多，唯利是图，有攻击力，没忠诚度，典型的雇佣兵形态；培养方式：建立在利益层面，管理不好也会成为竞争对手争取的对象，所以要有独特的利益体系，比如特供款、返利、广告支持、广告保底等直接用现金返利，但是又对企业渠道管理体系冲突不大不明显的方式发挥其最大战斗力。
（8）自主型。特征：中小卖家，甚至很多都是兼职，未来方向不够明确，但是数量巨大，单体战斗力偏下，但是都有一定小范围生存能力以及独特的生存空间；培养方式：经常对其进行数据跟踪，逐步分开层次，给其贴上特征标签以助分类，加强沟通效率，了解其背景身份，并根据能力模型给其定位，制定相应政策测试其长板能力，确定后发展其成为优质分销渠道，此类商家甚至并不知道自身的某些优势，这需要企业认真发展。
看完是不是很晕？我的目的就是把那些觉得自己很牛的人看晕，毕竟在当下没有什么流量红利的时间点上，再不细分一下，我真的不知道你怎么做分销这件“大事”了。我只能说你越细分，你的成功概率就越大。毕竟你的分销商都是人这种生物，最是人心难琢磨啊。
第二件事情就是我们需要开始设计分销商的等级
毕竟现在连支付宝都有会员制度了，按劳分配，卖得越多当然奖励越多了，吃大锅饭那是上个世纪的事情了，很多情况下我们大分销商不合作了都是因为厂家理不清等级制度，我一个月卖100万的跟一个月卖500的折扣一样，鬼给你卖啊。

第三件大事情，招商手册，招商手册，招商手册。
说白了就是分销商核心关心的几样东西，关心啥？
1、品牌影响力，你家牌子有没有名气，我代理个18线品牌，我傻啊；
2、价格优势，你家如果是18线品牌价格有没有优势，一线价格18线的牌子，卖得出去有个鬼了；
3、利润空间，进价100市场能卖500，进价100，卖价120，我肯定卖500的；
4、生产补单，我要货你就要给我发货，别我这里单子下了，承诺24小时了，你给我半个月出货，给你打工太累；
5、售后保障，拿你家货卖，退货要我自己消化，退一件抵得上我卖10件，太累太累。
你老是跟我来抱怨这个经销商要啥要啥，那个经销商没啥单子一天天要求这要求那，动不动就威胁我不卖了，一天到晚跟头老黄牛一样被经销商牵着鼻子走，一个活生生的案例，我这儿有一个做浴霸的，今天分销商说要开个京东给客户看，哗哗10万块钱花出去做一个，明天要开一个国美，后天开一个苏宁，一年下来啥平台都全了，经销商的量也没增长，一年利润全部砸里面了。
我一直想说的是你必须有反制能力，你是厂家，今天你要有原则，有规则，你的分销商是来遵守你规则的，反制经销商是我们很多厂家都没有的能力，我这里举例六大核心规则（也是经销商关注的点）：商品品质、商品库存、技术支持、营销扶持、售后服务、补货能力。从这6大点入手去玩，有很大的可玩性，为了防止伸手党，我还是那个原则，给思路，别指望我给你举例。
准备工作做好了，接下来就是我们的招商了，一般的客服只会被动招募，啥叫被动招募？看下面的。真正牛逼的分销80%都是主动招募过来的，方法一堆一堆的有很多，大体整理可以看下图。
当然了，我们招商也是有要求的，所以作为老大你必须制定好标准，不能阿猫阿狗都招进来，有时候一颗老鼠屎真的会坏了一锅好粥。
首先类目定位，行业门槛，有限标准肯定是同类产品，再次看互补类目；
第二考虑信用和资质，三星级别以上，身份证正反面这些总需要备案吧，如果你实在是刚开始，那少一点，两星店铺，不能再低了；每个月给你的分销商下绩效，设置考核标准，月销售额，月销售量，就像我们入职有试用期一样，不行马上砍，当断不断反受其乱；
最后一个，建议敢玩的商家开设保证金，不同的保证金额度，便于管控，且对分销商行业有约束作用，特殊情况下可以弥补供应商损失。
好了，鱼竿鱼饵漂浮小毛驴都准备好了，现在要开始钓鱼了，哪里的鱼最多？你得好好想想，你要招商首先要知道去哪里招商吧？很多人天天问我上哪招商，我现在帮你们理出来，然后尽量少问我了，哈哈。（淘内搜索、商盟、商会、QQ、微博、行业会议、天猫供销、网页搜索、微信、展会、分销官网、博客、校园招募计划、论坛、硬广）很多人会跟我说这个没用那个没用，我只想说你有没有去花心思？分销的核心就是多途径寻找突破口啊兄die。

我现在给你们理一个代理加盟流程出来
野马驯化成家马也是需要过程的，不是抓来放在马厩里面不管不顾的，动不动要去喂个草，摸两下，让它喜欢你。分销商也是一样的，招过来要教，当自己儿子一样教~客户虐我千百遍，我待客户如初恋的觉悟。先准备好产品手册，每个爆款的卖点整理出来给你的代理商。整理好资料，把客户可能会提到的问题整理成册，给到分销商，就像我会给的我分销商客服的常见100个问答。定期的案例分享，中国人都喜欢听成功故事，越成功，越刺激。定期给点产品培训，专业的培训具有持续价值。

从现在开始，忘记你是做货的，大喊三声我是做服务的，我是做服务的，我是做服务的。服务里面又分两种，第一种硬件服务，你的精准库存管控，分销商能不能下单一步到位，别每次都是QQ微信报单，那是团伙，不是正规军。软服务，你有没有专业的分销运营团队技术+营销+售后保障，不用太多，分销商不多你一个人也能搞定。分销商多了招人啊，赚钱了还不招人你想累死你自己？
最后给你们总结几个点。
1：转变价格战模式，提升工厂或者你品牌价值。
2：辐射范围更广，加速品牌传播
3：分担运营成本，增强盈利能力
4：实现资源共享，充分利用优势资源
5：客户精准化，回报率更高。
最后：合理培养分销商是提升品牌的最性价比策略。（这个最跟广告法没有屁关系）