一、主播人设打造，成为粉丝领袖
留给粉丝记忆点
我是谁：白手起家公司老板/10年打板设计师/金牌店铺运营/厂二代/档口小妹
我能给客户什么：专享低价产品、专业的产品知识、流行趋势分析、组货售卖技巧、舒适的对话氛围
我是什么风格：甜美温柔的、霸气不拘小节的、冷静专业的、逗比搞笑的
我的出场方式：围巾、求关注发卡、吃播、工厂大门
主播人设定位
（1）确定人格
表达————反复重复核心复合特点
（2）建立关系
- 群体效应：好的互动氛围 为成交助力
- 粉丝归属感：培养真爱粉
- 有仪式感的直播间：有特色的直播“风俗”
二、直播布景陈列，直播间背景打造、直播设备
直播间工具
（1）够用原则
（2）空间陈列建议
- 浅色背景墙+少许装饰
- 距离墙面留一定距离
- 画面位置避免遮挡
- 主题定点 适当留白
（3）灯光布置
- 灯光设置原则，照墙角度和照人角度
- 白色墙面易曝光，灯光不宜直射墙面
- 主播脸部光线均匀，不出现“阴阳脸”
三、直播话术三板斧，互动技巧化解直播尬聊，提示销售量
话术三板斧
第一板斧：还原场景，激起欲望
第二板斧：提升价值，赢得信任
第三板斧：限时限量，引导下单
按照话术三板斧，我们设计了六分钟标准模板
2分钟：第一板斧：还原场景，激起欲望
给客户解决了什么问题和痛点？带来了什么爽点和痒点？
一句话卖体验
一句话货比货
2-3分钟：第二板斧：提升价值，赢得信任
专享低价产品、专业的产品知识、流行趋势分析、组货售卖技巧、舒适的对话氛围
一句话权威背书
一句话核心数据
1-2分钟第三板斧：限时限量，引导下单
临门一脚，给一个下单的理由
一句话价格锚点
一句话限时限量
粉丝运营方面，多场景运营，学会自己造节，直播主题参考如下：
（1）商品-专场售卖
上新，如春季新品
清仓，如尾货甩卖
单品，如连衣裙、风衣专场
（2）干货技巧场
技巧讲解，如风格搭配
货源品效，如生产产能
行业经验，如销售路数
（3）人物身份场
设计师流行趋势讲解
设计理念材料讲解
20年老师傅讲工艺
（4）热点营销场
疫情专供，全场下单送口罩
春节特供，过年畅销
情人节爆款，礼品直销
（5）粉丝回馈场
代理专享，样品免费
老粉特价场，专享优惠
粉丝破万福利，回馈促销
四、选品&场控配合，满足粉丝需求大于一切，实时调整售卖策略
调整货品结构&销售策略
（1）根据直播间粉丝反馈调整产品结构或设计
某温州羽绒服厂商，长款羽绒服单拉链，粉丝反馈坐办公室不方便，下一版马上调整为双拉链
（2）粉丝达到一定程度后，临近品类的跨品类分销
女装主播搭配美妆或饰品，母婴主播搭配小米
（3）客服或场控配合，烘托气氛，根据实时数据调整直播销售策略
总结
直播带货不是一日之功，不断熟练地直播技巧，好的产品，好的态度，直播效果自然不会差。
学完之后策划一场直播主题活动，活跃粉丝。
原创文章，作者：阿里巴巴商学院，如若转载，请注明出处：http://www.020zxd.com/386.shtml
赞 (0)
打赏
微信扫一扫
支付宝扫一扫
微信扫一扫
支付宝扫一扫
阿里巴巴商学院
1688厂货通活动应该怎么选择？了解各类活动的参加条件！
« 上一篇
2020年7月16日 pm4:46
最新丨1688店铺交易勋章调整背后的逻辑
下一篇 »
2020年7月17日 pm1:20
