柴木头：自检诊断1688店铺（上）

关于如何诊断流量

其实关于1688平台，真的没多少数据可以分析，一方面官方数据本就很水，老柴之前就给大家做过数据采集和推演，真实的B端客户数据40%都不到；另一方面数据盘太小，所以很容易受到人工数据干预所影响，分析出来的数据很不准确。

所以绝大部分1688上的类目，你费心费力去分析个数据，得到的却是一连串虚假的符号，一不小心就把自己带进沟里。

综上，老柴更鼓励大家花时间去分析客户，分析自己的供应链及可以联动的产品。

但大家既然提出这个需求了，也就顺着大家的意思走一走吧

关于流量诊断，主要分两条线，一者自然流量，二者付费流量，付费流量我们在此不细说，今天主要唠唠免费流量

先打开路径看大盘：工作台（我的阿里）→生意参谋→店铺诊断

见下图，右侧的【环比数据】点开

因为只涉及表面的流量访客，所以主要看的数据就这几块

展现次数：

代表你的店铺及产品，被多少客户看到过

点击转化率：

这里有两种算法

①总点击数÷总展现数=点击转化率（此处单客户多次点击，多次计算）

②总访客÷总展现数=点击转化率（此处单客户多次点击，去重之后计算）

在此处店铺诊断数据盘中，采用第一种算法，单个客户多次点击，不去重计算

注：

部分类目店铺，在访客极端稀少的情况下，店主点击浏览自己店铺，也会产生相关点击访客数据（大部分类目不适用，此处需要按实际情况进行辨别；偶有BUG发生时，也会产生此种情况）

关于点击转化率的诊断及优化

在上图中，我们可以看到，这个案例学员的点击转化率跟同行是持平偏下的，同行4.44%，自己店铺是4.03%

点击转化率主要跟你的产品首图（五张主图中的第一张），价格，关键词精准度这三块相关

举个栗子：

你个卖辣椒的，别人家辣椒新鲜水灵，你家辣椒焉头耷脑，那别人肯定优先看别家的辣椒（此处就是产品首图）

别人家辣椒卖1.35元，你家辣椒卖5.31元，都是同一种辣椒，客户肯定更对别家辣椒感兴趣（此处为终端搜索显示价格）

你个卖辣椒的，客户却是通过搜索蔬菜来找产品，说不定人家是找青菜胡萝卜，虽然你的产品得到了展示，但却不是客户的目标产品（此处为关键词精准度，越宽泛越大的词，点击转化率就越低）

那我们在此处去优化点击转化率的话，就要贴着这三条线去走。

若是涉及人工数据干预，让熟悉的朋友或者其他人去人为的搜索拉高点击转化率，记住此处红线，贴着同行的标准线4.44%再乘以120%去进行干预，不得超过120%以上，也就是最终你的点击转化率控制在4.44%至5.32%，因为在阿里目前的监管体系中，普遍有一个20%的红线，超过这个红线就容易引起稽查。

关于展现次数的优化

展现次数由付费排名和自然排名两块组成，并且这里生意参谋中的展现次数有点神经病，既不是单纯的自然展现，又不是自然展现和付费展现相加，只是与付费展现中有部分交叉融合，这块阿里在打通数据，却又不统一计算，略脑阔痛

像我这位学员的数据，为了方便给大家做案例，保证数据精确，直接停用两个月的任何付费推广，全部是单纯的自然展现，并且没有任何的人工干预

展现的渠道有很多，各种活动，横向频道，自然搜索排名，首页激励，大促返场资源等等，在此我们主要讲一下自然搜索排名这块（自然搜索排名现在又切成了两块，一块大市场，一块找工厂，找工厂目前算法逻辑还没成熟，在此不表，主说大市场）

我们打开路径

工作台（我的阿里）→生意参谋→流量→入店来源

我们可以看到，在这个学员的案例中，整个访客流量进来是非常健康的，无论是搜索直达，还是老客户从订单列表的回购，或者是加购进货单，都是比同行流量来源TOP10高出很多（该学员为一叶子类目，产品小众，主打知识产权，所以客户粘度和复购都挺高，年营业额2000W+，纯利500W+）。这期间还有个产品爆了被推到1688首页进行激励

拿到激励无非就几个点：

①产品新颖；

②价格低（这里是一个相对值，并且如果你的产品有控价能力，拿到推荐激励会更轻松）；

③上下游有一定程度的推爆；

④详情主图等全部首发，并且比同行更早上架

搜索这块如何优化？也就是怎么获得更好的排名

因为我这个学员做的都是纯粹内功，所以他的排名和复购还有首页激励都是很健康的，但更多的阿里运营，都是在关心怎么去人工干预数据，怎么补单提升数据，那这里也给大家衍生一下

①锁定目标关键词

路径：工作台（我的阿里）→生意参谋→入店关键词

在这里我们可以看到本店铺有展现相关的关键词，然后可以走两条线去优化自身的展现量

第一条线是如下图①处所标注，点击此处去看展现次数增幅，此处容易找到潜在上升空间很大的关键词，还有几率可以找到蓝海上升词，从而进行重点优化获得展现；

第二条线是如下图②处所标注，点击此处去看全网搜索指数，找到全网搜索指数高且契合本店所推产品去进行重点优化。

②建立补单计划，有规划的提升排名

很多人经常听别人说补单计划什么的，可是自己压根不会建立补单计划，此处简单略述

所谓补单计划，就是根据上面锁定目标关键词后，进行有规划的人工数据干预从而达到排名提升，一个完整的补单计划应该包括：

a.进店路径:

阿里不止有主搜索市场，还有很多横向频道和场景，如找工厂，伙拼，分销，大促等。不同的进店路径，相对应的加权方式也不同；目前性价比最高的进店路径，应该是先加入代理，然后搜索关键词进店，第一次采买后隔几天再通过后台订单复购；性价比最低的就是目前很多人在用的后台应用市场中ERP补单，除了加点销量权重，其他啥也不是~~~

b.采购频率和次数

这里有个很多新手不知道的数据，也就是同一个采购买家，在你店铺30天内的成交笔数和金额都是有限制的，超过上限则多出部分不给你加权加数据，所以我们一般同个买家，30天内控制采购频率3次左右就好，金额的话常规账号一个月控制在总金额20W以内。

c.复购率

复购率的加权其实是很重的，但此块又因类目不同而有所不同，要是同行复购基本都在15%，你一下蹦到60%则很容易引发稽查，我们一般通俗做法是挑选同行中头部10个商家，大概看下他们的平均转化率是多少，然后我们贴着这个平均转化率120%的红线以下走就行（路径：任意点开一家同行店铺→点击该店铺的【公司档案】板块→右侧即可查看回头率）

d.产品激励加权

其实现在阿里已经很智能化了，关于产品激励加权，在后台:都有写明的，按照要求来满足就可以了。

路径1：工作台（我的阿里）→商机拍档→通天打爆/商品力（金冠、镇店）/新品

路径2：工作台（我的阿里）→商品→发布供应商品→右侧【发布商机品】

值得一提的是，目前有的产品设置了一个自闭门槛，也就是其他要求都满足了，但就卡着一两个不放，比如是否平台推荐~~~那这时就需要氪金了，意思意思付费推广一下满足需求。

e.聊天沟通

其实这里很多人都陷入一个误区，以为只有成交才能加权，其实你的点击，深度浏览（跳失率），询盘，都是有对你链接加权的；

还有一个误区就是不补不聊，一补必聊，你这单个客户100%的询盘成交率，不是送人头么，平时就不会维护一下么~~~

f.控制转化率

很多菜农最经常被抓的一种高发区域就是集群交易，这里集群交易主要分三种情况，尤以第二种最惨最活该

情况1：买手账号暴雷，这个没啥好说的，是福不是祸，是祸躲不过，找放单主持就要承受这种风险，活该；

情况2：转化率没控制好，你同行top是10W展现0.5W点击然后50单成交，你的一个萌新小店0.8W展现0.01W点击然后也50单成交，那不是送人头么~~~还是那句话，看生意参谋七天环比，然后贴着同行120%的红线进行上下波动形式来操作，不然分分钟扑街~~~

情况3：亲密账号交易，现在很多此类资金链异常也容易被归纳到集群里面，注意规避

g.避免踩雷

其他补单注意事项，不在此一一赘述，有兴趣的可以点此跳转链接看老柴之前的文章吐血整理：阿里网店刷单知识大全

另注：

现在补单全网风暴级严打，补单是没有出路的，要么改变自己多修内功做实战型运营，要么实在不行先托关系去电子厂流水线上占个位吧~~~

另补两个个流量认知问题

1.一公分宽度，一公里深度

做1688运营，重产品，轻运营，如前面案例所示，我那学员，一年也就2000W营业额，固定长期有分量的客户才20多个，而这20多个客户能贡献出1300W+的业绩；所以你若一直想着在1688上以流量的形式把店铺做起来，去收人头割韭菜不断的吃新客户，不能绝对化的说你做不起来，但大概率你也是累死累活还不咋赚钱；

2.自然流量的考核维度是哪些？

①自然流量，自然流量主要由权重决定排名，排名决定流量，一定程度上【权重=排名】，那在下面为了便于大家理解，直接用权重来跟大家解读

在阿里店铺的权重组成部分中，自然权重主要分为三部分

a.标准权重

标准权重主要是是指如产品属性，主图，标题，在线交易等，有固定的上限分值，基本上是个懂一些运营的人都知道怎么弄（就好比人的四肢，只要不是缺胳膊少腿，基本上大家都一样，满分10分计算，只要全部满上，差的也有6分，高的也突破不了10分），所以此处标准权重可以算是保分题，不犯明显错误造成丢分即可；

b.互比权重

互比权重主要是指类目大小，响应速度，发货快慢，好评率高低，复购多少，没有固定的分值，是一个相互为参照物的比较值（就好比女生的脸庞，两个女生对比，再丑的女生也能排第二，再美的姑娘也只能倒数第二；但100个女生对比，就要比拼保养品，美容护肤，化妆术等等；你少睡一小时就会比别人多个黑眼圈），所以此处互比权重就是一些细节考量，根据参与的对手多寡制定适当的策略，需要经常性维护，如逆水行舟，不进则退；

c.增量权重

增量权重主要是指销量权重，标签权重，它有固定的分值，但是没有上限，可以无限累积（就好比人赚到口袋里的钱，没有最多，只有更多，并且是可以一直积累下来的）。当然，这里关于怎么积累权重也分几个维度，待会我们后面说

因为权重计算排名时，采取的是综合排名制度，夹带千人千面的演变，所以很多的运营把标准权重弄得差不多了，就一门心思盯在补单上面，这种做法说正确确实是蛮正确的，因为增量权重拿分足够多，可以在总权重分上覆盖掉标准权重的一些不足，但是有三个问题会凸显出来

∴在同等增量权重情况下，标准权重得分更高者会排名更靠前；

∴阿里现在在改革增量权重的计算方法，砍销量及金额，增标签及人头数；

∴增量权重有两个维度，一个是采购销量，一个是客户标签；但采购销量也有路径权重（后台的ERP过流水软件就是直接怼销量的，只有销量权重，却没有关键词的路径权重和横向频道的垂直权重）；客户标签的权重组成更复杂（同个化妆品店，村姑王阿姨进来买化妆品和美女王语嫣进来买化妆品的权重肯定是不一样的）

转自 柴木头 电商礼堂  https://mp.weixin.qq.com/s/mVeqCjoxzO7xtzAtpmCgFA