13.阿里巴巴店铺产品如何定价

为什么要去做产品定价？

“老板，苹果多少一斤？”

“10元一斤”

“昨天不才5元一斤吗？”

“猪肉涨价了”

“猪肉涨价跟你卖苹果有什么关系啊？”

“我想吃猪肉了”

这个故事看起来很荒谬，却又合乎情理。我们在市场经济活动中，既是消费者，又是商家；如果你对财务不敏感的话，你售出的产品是5元一斤，赚2元一斤，原来在猪肉卖10元一斤的前提下，你每卖5斤苹果，就可以去买1斤猪肉，但是现在猪肉涨到20元一斤的话，你的苹果还是5元一斤赚2元，那么你需要卖10斤苹果才能买1斤猪肉。通货膨胀/通货紧缩对上下游的账面影响，就是这么简单。

你是一个老板请来的运营，如果上游的原材料（企业需要购入的成本）涨价了，你的产品卖价不变，利润不变，那么反映到公司的账面利润，就是呈下降趋势了，不会算账的话，哪天公司关门了你还一脸懵逼。

如何去算账定出合理的价格？

• 挣钱了还是亏欠了，不算账不知道；挣钱是在哪里挣的？谁出力最多？要怎么奖赏？亏钱是在哪里亏了？要怎么调整？要理顺哪些环节？你不算账，两眼一抹黑，全凭感觉去猜。
• 压货怎么压，给你100W，你压十个产品，每个产品能压10W，但假设你有100种产品呢？每个产品只能压1W，你搞批发的，1W的货值你能压几个货？如果是200种产品呢？你怎么压货？那这里你就要计算你每个产品的月销量 了，不然你压不准的。
• 明面的会计成本算出来你是挣钱的，但是实际上呢？你的总计成本是要＞你的账面会计成本的，你隐性支出没算出来，糊涂人算糊涂账，过糊涂日子，反正一天天的也就过去了，最后到年底，没钱。
• 你的新品市场定价怎么计算？别人卖1元你就拍脑袋卖0.99？也是要算账的。明面上看着一个产品8元成本能卖10元，利润是20%，可是你仔细一算账，才发现，连可怜的10%都不知道，仰天胸闷长啸，低头扼腕叹息。
• 你的人工成本怎么去管控？哪些人是可以替代的？哪些人是不需要存在的，哪些人是磨洋工严重拉低单位时间生产价值的？你不去算账也不知道，一眼扫去好像人人都在努力勤奋工作，可是一天天下来项目进展速度也就比蜗牛快那么一丢丢。

   

不算账的人，你甚至连每天工作的动力都没有，只知道一股死劲的蛮拼，不知道自己的亏损状态要去怎么调整；不知道自己的盈利收支平衡点在哪；不知道自己未来的时间规划进度会在哪个阶段达成哪个成就，什么都不知道，只知道天天给自己打鸡血，天天给自己打气加油，可时间久了，没有目标达成的成就感，没有前进路上的参照物，没有阶段性的目标。

一口气憋着不松口，哪天就会猝然倒地，哪里跌倒就哪里躺下，长眠不起；一口气松下来之后，瞬间心如死灰，毫无斗志，一泻千里。

如何合理的设置价格陷阱？

阶梯售价，阿里的产品标价跟淘宝不同，有阶梯售价的，大家都知道。

但是怎么设置这个阶梯售价呢？这里面有几个流派，大家对号入座，看自己想要达到什么样的目的，就选择怎么样的方式。

第一种：起定量很小，价格段相隔数量很小

比如你一个东西可以出售的底价是10元，那么你的阶梯售价就是 2个≤10.3元，5个≤10.2元，10个≤10元。

这样设置的好处是你可以网罗很多的小客户，甚至是贪图便宜从淘宝C端跑过来淘货的终端使用客户，会在最短的时间内提升你的店铺成交率，让你的店铺各项数据一片飘红。

但坏处也很多，这时你会因为你的价格段相隔数量很小而埋下祸根：

①你的客户粘性程度不强，重复购买率不高，客单价低下。稍微拿多一点数量的客户就会跑来跟你砍价。C端客户用了B端低廉的价格来买了你的货物，却要享受C端的服务，动不动就给你各种售后问题，让你疲于应付。

②你的仓储物流要是建设得不好的话，这些C端客户还经常是在你店里100种产品就买了50种，到时肯定有错发漏发，还又要给他补寄，摊下来你的人工成本，补寄快递成本，你在这些琐碎事情上面耗费的时间成本，远不是你单个产品那点微薄的B端利润能补回来的。

③长远的坏处就是，你将没有忠实客户，很少会有店家敢进你的产品去销售，因为你自己把价格做死了，他们进你的货去进行二次售卖赚不到钱，那他们为什么要进你的货？

此种方法非常适用于标准品的红海行业，反正大家都在打价格战，都是杀得头破血流，都是在抢市场上那为数不多的蛋糕，可以毫无顾忌毫无底线的拼个你死我活。

第二种：起定量很低（或很高）销售价格很高。

按上面的例子，你的产品可出售底价为10元，一般在淘宝天猫C端该产品零售价格为18.8元，那么你的阶梯售价设置为2个≤18.8元，50个≤18.7元，1000个≤18.6元。这样设置的好处是你的产品利润很高，跟客户谈判时会有足够的让步空间。并且你的产品成本不透明，终端客户无法从表层数据去知道你的产品成本。

缺点也很明显，你的店铺数据会很低迷，除非用网销宝硬砸推广，不然你的店铺在品牌知名度没起来之前，啧啧啧，那数据，不要太酸爽。

这种手法一般多见于品牌操控，或者是带有发明性质的新型产品。对应的你也要付出很多，比如终端零售价格管控（这里就对企业的控价手法和制度有严格要求了，火候不到位的话，估计控价体系没建立起来，就先让自己内部深陷线上线下互掐，大代理跟小分销客互怼的混乱局面），品牌体系构建等等。

第三种：起定量很小价格很高，起定量很高价格很低。

按上面的例子，你的产品可出售底价为10元，一般在淘宝天猫C端该产品零售价格为18.8元，那么你的阶梯售价就设置为2个≤16.8元，50个≤11元，90000000个≤8元（注意，在标价中，阶梯三档价格，相邻的两个价格差距不要超过一倍，不然会被阿里判罚虚假标价从而轻者下架，重者扣分）。

这样设置的好处就是大中小全吃，淘宝过来的C端客户过来了能满足他，比零售价低了2元呢，一定程度上满足了他贪便宜的原始动机。

中端客户满足了，50个数量以上11元，客户再量大一点找你还价，你还有1元的利润可以跟他周旋，最后选择一个合理的价格成交。

至于为什么要在最后面一个阶梯价格标一个8元？那还是基于客户贪便宜的心理。没有最便宜，只有更便宜。阿里在产品搜索结果页面显示的价格就是你标的最便宜的8元，而不是你标的最高的16.8元。

这一种标价方式算是相对上面两种来说折中的办法，当然这种操作模式也有弊端，很明显的一条就是你标了那么低的底价，可是却几乎没人能拿的到那个价格，给客户一种被你戏耍了的感觉。被人贴上“商无信则不立”的标签就得不偿失了。这条操作手法还有其他的一些弊端，常规是不会发生的情况，但是一旦发生了会很难收拾，在此处不做讨论。

第四种：价格仅会员可见

这一种标价方式，是很考技术和布局的方式，一般的人火候掌握不好，对店铺有害无益。

好处是价格保护好，对代理经销商的利润管控有益，终端散客即使找到阿里这个产品源头来，也无法看到该产品的实际批发价格，需要通过申请授权才能看到价格。

但是这种价格设置也存在几个劣势：

1、客户申请看价格未能及时批复，浪费及时跟客户沟通的机会成本。

2、客户申请看价格，却由于自己不会操作，一直没去审批（我真见过蛮多企业的店铺一大串会员申请没去审批的）。

3、给客户无形中添加了一套成交阻碍。