3.1.阿里巴巴的客户组成

这里要先引入一个概念，什么叫B2B？什么叫B2C，C2C？

B在本词条中是英文Business（商人）的缩写

2在英文中的发音是two，跟to同音

C在本词条中是Customer（客户）的缩写

B2B就是企业跟企业做生意，也就是Business-to-Business的缩写 ;

B2C就是企业跟终端客户做生意，也就是Business-to-Customer的缩写；

C2C就是消费者个人之间的电子商务行为，也就是Customer–to–Customer的缩写；

举个栗子：

粮农批发市场，来卖瓜果蔬菜粮食的，都是企业主或者个体户老板，来批发瓜果蔬菜粮食的也是企业主或者个体户老板，这就是属于B2B的范畴；

菜市场，卖瓜果蔬菜的都是个体户老板，来买瓜果蔬菜的都是买回去自己吃的客户，这就是属于B2C的范畴；

还是菜市场，有些农民伯伯自己拎了一些自己种的瓜果蔬菜来卖，卖完了换点钱又到市场别的个体户摊位上买了点鱼肉回家吃，在这里这个卖瓜果的农民伯伯既是卖出瓜果的个体户角色，又是买进鱼肉的消费者角色，不好界定所以称为Customer，他把自己的瓜果蔬菜卖给其他的Customer，这种行为就叫C2C。

阿里巴巴就是属于B2B，其实在真实市场中也会有B2C的行为，在这里我们以主体结构为B2B为准；

淘宝天猫就是属于B2C，C2C，其实在真实市场中也会存在B2B行为，在这里我们以主体结构为B2C为准。

话题回转到阿里巴巴上，阿里巴巴毕竟是批发性质的商城，批发商城的主体客户对象是企业主、企业高管、企业采购人员，还有少量的终端客户。

经常在运营交流群里，柴木头就给大家唠叨，阿里的池子就那么大，为什么？全国17亿+的人口，有多少的老板和企业高管？又有多少终端客户？

此处划重点，B端客户基数很小！！

一个城市里瓜果蔬菜批发市场能有几个？少则一两个，多则三四个。

但是一个城市里有多少菜市场？你数得过来么？甚至还有在街边自己独立门户的，在超市附带销售水果蔬菜的，都可以称为菜市场。

再次划重点，B端平台很少！！能做起来的B端平台更少！！

你见人家瓜果蔬菜批发市场，天天人满为患？天天交易频繁？估计普通的一个菜市场一天成交笔数就能有大几千笔，而批发市场估计一天的成交笔数才大几百笔吧。

再来划重点，B端采购频率相比C端很低！

柴木头偶尔也常锻炼身体走路去菜市场买点菜，买一次菜大概两三百，我相信应该是属于中高阶段客单价了，要是换我家老佛爷去买菜，很少有一次买菜超过一百大洋的。但是在批发市场呢？人家一次成交就是几卡车，不去看菜的种类，均摊下来一卡车菜再怎么滴也要2000大洋吧？按5车算好了，就是10000块。

再来划重点，B端采购客单价相比C端要高！

那有的看官就不乐意了，为毛我阿里店铺都是几十块几百块的毛毛单？这就有三个因素了，一方面是平台因素，现在代发、微供，也就体现出来了阿里未来的主体趋势之一：碎片化，把很多大的订单都分散成了小的代发；

另一方面就是阿里的运营者，把很多C端的流量搞进来了，不是真正的B客，但是贪B端的便宜，正好你闲着也是闲着就卖他一些了，你说你能指望他们的单子大么？

再一方面是客户采购因素，我跟你第一次做买卖，我总要拿样看一下吧？拿样OK了我下次大批量采买，拿样不OK也就这一次的拿样单了。

前几天有个老板给我打电话问我：“柴老师，我是做服装的工厂，这个9.20活动你觉得我要不要报”？

我当时也没直接回复他，就只是问他：

今天你不是做服装厂的老板，我柴木头才是做服装厂的老板，你是开淘宝店的卖我生产的服装的店主，一件衣服我卖你50元，你在你的淘宝店卖80元，你平时一个月能卖300件。今天我告诉你我要搞活动，你给你出45元一件，你会从我这拿多少货？

那老板也迅速的就反应过来了，然后回复我：

我肯定是我卖出去多少件才会在你这补多少货的，不然我一次买个五百一千件的我自己资金都压死了，卖出去还得全部砸我自己手上。

再次划重点：你的客户买你的产品回去不是自己吃的，也是要根据市场行为来的！是有理性的采购行为，不是冲动型的消费行为！

又轮到柴木头去菜市场买菜了，我装着菜就直接扔给老板过称算钱掏钱走人，全程五分钟顶天了；但我要是去批发点菜自己回来开个小菜店的话，我肯定会问供货的老板你们是否货源稳定，是否质量OK新鲜度如何，再货比三家问问其他供货的老板，最终才会选定一家采买，估计没个一两个小时下不来。

继续划重点：B端客户相比C端客户，静默转化要低，询盘交谈几率要高，成交周期要长。

假设柴木头这菜店开起来了，也习惯一直在一家A老板家进货，但是某天他家断货了，我就只能去别家进货了。

1、一番辛苦寻找后，终于又找到一家合适的B老板供货了，并且价格还比原来A老板那要好，并且质量也不差。原来给我供货的A老板又通知我他们恢复供货了，你认为我会找A老板继续进货？

2、一番辛苦寻找后，发现市场上都断货了，我没找到合适的供货商，没办法，菜店开不下去了，只能关店大吉。然后一个月过去了，A老板又通知我恢复供货了，但是我特么的已经转行卖手机了，不卖菜了，我还找你进个锤子的货？

3、一番辛苦寻找后，终于又找到一家合适的B老板供货了，价格和质量都跟原来的A老板一样。过了一段时间A老板通知我他们恢复供货了，一问质量价格还是原来一样，那我为什么要找你进货？我现在跟B老板合作的很开心，并且B老板没断货过，你A老板断货过，我肯定还是继续跟B老板合作了。

继续划重点：保证好你的供应链顺畅，B端供应链思维很重要，客户追求的是长期合作，不是一锤子买卖！不要认为客户是你自己豢养的，离开你就不能活了！

转自 柴木头 电商礼堂